在中國(guó)的海外開(kāi)發(fā)公司改變業(yè)務(wù)形態(tài)是比較困難的。本公司是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司。所謂系統(tǒng)整合，如果將制造業(yè)看作是硬件的生產(chǎn)企業(yè)的話，像本公司這樣開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的公司，可以說(shuō)是制造軟件的制造業(yè)吧。本公司在中國(guó)也一直在尋找面向日本企業(yè)和中國(guó)企業(yè)銷售系統(tǒng)的代理店。
這些在中國(guó)本土的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司中的大部分，從SE和工程師的低成本的角度來(lái)看，幾乎是包攬了日本總公司的工作。以前年的"雷曼沖擊"為契機(jī)陷入不景氣后，從日本來(lái)的工作大幅減少，這些企業(yè)也被迫面臨中國(guó)內(nèi)銷這個(gè)問(wèn)題。以下2點(diǎn)成為將中國(guó)內(nèi)銷設(shè)為目標(biāo)的企業(yè)的主要障礙。
因?yàn)橐郧笆且猿邪_(kāi)發(fā)為主要業(yè)務(wù)的，所以沒(méi)有直銷的營(yíng)業(yè)組織。只做被委托的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)就好，因此SE缺乏自主構(gòu)建系統(tǒng)的能力。此狀況的解決方法，有以下幾點(diǎn)。將當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員，轉(zhuǎn)為營(yíng)業(yè)職。將自家公司以前開(kāi)發(fā)的日本的優(yōu)秀業(yè)務(wù)系統(tǒng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售。同時(shí)銷售有市場(chǎng)的其他公司的產(chǎn)品。不管是哪個(gè)情況，都是突然改變業(yè)務(wù)形態(tài)，不是早就準(zhǔn)備好的。在變更業(yè)務(wù)形態(tài)期間只能接受母公司的經(jīng)濟(jì)支援來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。如果不能做到這些的話，等著的只有破產(chǎn)。
圖1 日系企業(yè)活動(dòng)實(shí)際狀況調(diào)查（中國(guó) 非制造業(yè)對(duì)象，數(shù)值：%）
引用出處：日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）海外調(diào)查部門"在亞洲以及澳洲的日系企業(yè)活動(dòng)實(shí)際情況調(diào)查-中國(guó)，香港，臺(tái)灣，韓國(guó)篇-（2009年度調(diào)查）"節(jié)選（http://www.jetro.go.jp/jfile/report/07000187/shiryo.pdf）
在中國(guó)的日系制造業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)變更制造并銷售硬件的日系制造業(yè)的中國(guó)工廠也存在一樣的課題。沒(méi)有特色產(chǎn)品的中小企業(yè)，一個(gè)接一個(gè)地倒閉了。存活下來(lái)的是有富裕資金的大制造業(yè)，和有市場(chǎng)性的自家產(chǎn)品，或者是有獨(dú)自開(kāi)發(fā)的高端技術(shù)的企業(yè)。
除了原本就有計(jì)劃想在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售的制造業(yè)，大部分的工廠都是突然被強(qiáng)迫從委托生產(chǎn)轉(zhuǎn)換到其它業(yè)務(wù)。在廣闊的中國(guó)，也沒(méi)有產(chǎn)品的銷售途徑。另外，用于委托生產(chǎn)的制造設(shè)備，轉(zhuǎn)用為在中國(guó)銷售的話，法律上規(guī)定需要作為中國(guó)銷售重新登錄。再加上如果不是貿(mào)易，而是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售的話，增值稅等各種優(yōu)待稅制也將不適用。
下面將介紹一家制造業(yè)企業(yè)，經(jīng)歷了困難重重的業(yè)務(wù)形態(tài)變更后，逐漸走上正軌的例子。
此外，因?yàn)檫@是以本公司在中國(guó)的客戶為例，所以提到的內(nèi)容是以在日本上市的公司的中國(guó)工廠為主。關(guān)于日系中小制造業(yè)的狀況，筆者自身也不太了解，所以在此不多發(fā)言。
圖2 日系企業(yè)活動(dòng)實(shí)際狀況調(diào)查（中國(guó) 制造業(yè)對(duì)象，數(shù)值：%）
引用出處：日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）海外調(diào)查部門
"在亞洲以及澳洲的日系企業(yè)活動(dòng)實(shí)際情況調(diào)查-中國(guó)，香港，臺(tái)灣，韓國(guó)篇-（2009年度調(diào)查）"節(jié)選（http://www.jetro.go.jp/jfile/report/07000187/shiryo.pdf）
紡織業(yè)先進(jìn)的業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)換
說(shuō)到日本的紡織業(yè)，印象是在較早的階段就開(kāi)始在中國(guó)有工廠，并在日本國(guó)內(nèi)銷售廉價(jià)的產(chǎn)品。
事實(shí)上，平常我們?cè)谌毡举?gòu)買的服飾，大多是都是中國(guó)制造的。雖然機(jī)械產(chǎn)業(yè)稍微晚一點(diǎn)，但作為迅速著手進(jìn)軍中國(guó)的課題的產(chǎn)業(yè)，很多部分還是值得參考的。
這次訪問(wèn)的系統(tǒng)事業(yè)部門也是本公司在日本的代理店的倉(cāng)紡紡織股份公司（KURABO：http://www.kurabo.co.jp/）的倉(cāng)紡貿(mào)易（上海）有限公司的波多野副總經(jīng)理。
倉(cāng)紡也有本公司這樣的管理系統(tǒng)的部門，事業(yè)展開(kāi)不僅有紡織，還包含多種業(yè)務(wù)。以紡織業(yè)為核心，涵蓋電子工程領(lǐng)域，生物質(zhì)、回收利用以及處理廢氣的設(shè)施等等的工程領(lǐng)域，管理用于汽車內(nèi)飾和建材的泡沫塑料等化學(xué)品領(lǐng)域，這家企業(yè)的事業(yè)涉及到很多方面。
以下是根據(jù)波多野副總經(jīng)理對(duì)于本公司的提問(wèn)做出的回答整理出的內(nèi)容。
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1. 貴公司的中國(guó)工廠的產(chǎn)品，是何時(shí)從出口給日本轉(zhuǎn)換為在中國(guó)內(nèi)地銷售的？
紡織業(yè)和非紡織業(yè)狀況不同，所以我將分別進(jìn)行說(shuō)明。
首先，關(guān)于紡織業(yè)，倉(cāng)紡在中國(guó)的工廠有在浙江省桐鄉(xiāng)市的縫制工廠和在廣東省珠海市的牛仔布的衣料工廠。關(guān)于縫制品的OEM生意是從2009年，中國(guó)服飾的產(chǎn)品縫制開(kāi)始的。另外，關(guān)于牛仔布料工廠，從2010年（今年）正式開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)銷了。
接下來(lái)是關(guān)于非紡織業(yè)，在廣東省廣州市有泡沫塑料的工廠。這個(gè)工廠和日系汽車制造商的廣州工廠連動(dòng)。因此雖然基本上中國(guó)內(nèi)銷是100%，但是交易方是日系企業(yè)。
2. 轉(zhuǎn)換至中國(guó)內(nèi)銷的時(shí)候，在制造面以及銷售面上遇到了什么麻煩嗎？
上述非紡織業(yè)的泡沫塑料的部分雖然是內(nèi)銷，但是和問(wèn)題的主旨不吻合，在這里割愛(ài)不提，下面只介紹紡織業(yè)相關(guān)內(nèi)容。
首先是制造面，遇到了很多問(wèn)題。中國(guó)與歐美及日本不同，對(duì)于商務(wù)的想法不是從企劃到商品一氣貫通的。我們?yōu)榱藢?duì)應(yīng)馬上追求實(shí)物的緊迫感費(fèi)了很大的工夫。
再加上，有時(shí)輕易地來(lái)索求關(guān)于現(xiàn)在生產(chǎn)的商品（接到其他客戶的訂單，正在生產(chǎn)上市前的商品）的信息和生產(chǎn)的技術(shù)的相關(guān)信息的公開(kāi)?？梢愿惺艿綄?duì)于產(chǎn)權(quán)的意識(shí)很薄弱。銷售面上也有同樣的傾向。我們認(rèn)為這2點(diǎn)，是當(dāng)前最大的問(wèn)題。
再說(shuō)說(shuō)關(guān)于銷售，在很多情況下賒銷貨款的回收相當(dāng)困難。另外，關(guān)于契約書(shū)內(nèi)容的解釋事后發(fā)生問(wèn)題的情況也很多，這很難處理。特別是和中國(guó)企業(yè)的交易，用電話聯(lián)系的情況比較多，所以事后"說(shuō)了/沒(méi)說(shuō)"的糾紛很多。比起價(jià)格面，因?yàn)閲?guó)情以及商業(yè)習(xí)慣而為難的情況比較多，
3. 為了和中國(guó)國(guó)內(nèi)的紡織業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，貴公司展開(kāi)了怎樣的戰(zhàn)略呢？
在我們生產(chǎn)的以天然纖維為中心的素材中，運(yùn)用獨(dú)自的技術(shù)來(lái)生產(chǎn)商品實(shí)現(xiàn)差別化。不只是各種信息，當(dāng)客人進(jìn)行零售的時(shí)候，我們還會(huì)進(jìn)一步提供企劃提案，以及咨詢等無(wú)形附加價(jià)值的提案等。
4. 今后的中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，是怎樣預(yù)測(cè)的呢？對(duì)于這個(gè)預(yù)測(cè)，具體的措施是什么呢？
中國(guó)會(huì)越來(lái)越資本主義化，但是不會(huì)成為日本這樣的市場(chǎng)，我認(rèn)為會(huì)成為像美國(guó)那樣存在生活水平差距的市場(chǎng)。在這個(gè)情況下，服裝市場(chǎng)也會(huì)成為廉價(jià)品和高級(jí)品的兩極化。如果這樣的話，可以預(yù)想在崇尚歐美文化的中國(guó)，高級(jí)品是海外制和一部分中國(guó)制，中級(jí)品以中國(guó)制為中心，廉價(jià)品則是其他亞洲地區(qū)，非洲制和中國(guó)內(nèi)陸制。所以，和一般的中國(guó)制的產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的我們，積極地向受富裕層歡迎的中國(guó)服飾品牌進(jìn)行銷售以及向歐美著名服飾品牌銷售必須以這些為核心進(jìn)行考慮。
5. 貴公司在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的企業(yè)呢？
目前，日系紡織業(yè)制造商、擅長(zhǎng)紡織業(yè)的商社到處都是。
最近，中國(guó)紡織業(yè)制造商的企劃提案能力有所提升，我們很有危機(jī)感，因此需要?jiǎng)?chuàng)造并提供更好的有形和無(wú)形的附加價(jià)值。
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生產(chǎn)計(jì)劃軟件的使用方法的變化以及工廠的定位的變化連動(dòng)
本公司的話，與很多的日系制造業(yè)的中國(guó)工廠締結(jié)了保守機(jī)密契約，所以不能具體的公布企業(yè)名稱等信息，但是生產(chǎn)計(jì)劃業(yè)務(wù)，這個(gè)可以說(shuō)是擔(dān)任著制造業(yè)的大腦的系統(tǒng)功能，可以感受到生產(chǎn)計(jì)劃業(yè)務(wù)對(duì)于工廠的定位正在慢慢改變。
最極端的傾向是，以前生產(chǎn)排程軟件被用于對(duì)日本總公司回復(fù)交貨期，現(xiàn)在轉(zhuǎn)為被用于自家工廠內(nèi)的排程的例子了。
這樣的工廠可以設(shè)想為自家工廠內(nèi)的生產(chǎn)品種增加了，以及除了日本總公司，還擁有其它交易對(duì)象。事實(shí)上看系統(tǒng)的話，產(chǎn)品主數(shù)據(jù)中登錄著成品，或者在交易對(duì)象中有中國(guó)企業(yè)的名稱。在更先進(jìn)的工廠，隨著從中國(guó)國(guó)內(nèi)的零件調(diào)配的擴(kuò)大，還出現(xiàn)了進(jìn)行資財(cái)交貨期管理和成本模擬的事例。
這些逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)制內(nèi)銷的工廠有個(gè)共通的問(wèn)題，就是在向中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)調(diào)配零件時(shí)，品質(zhì)上沒(méi)有問(wèn)題但是在交貨期上存在問(wèn)題。如果不能趕上期限的話，好不容易得來(lái)的商機(jī)卻無(wú)法進(jìn)行制造。而且是在薄利多銷的商品的價(jià)格段進(jìn)行販賣，所以不能從日本進(jìn)口高價(jià)的材料。為了防止資財(cái)短缺，工廠內(nèi)的安全庫(kù)存自然就會(huì)上調(diào)。
圖3 運(yùn)用典型的日本總公司工廠的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)和中國(guó)工廠的生產(chǎn)管理的交貨期回復(fù)
SAP，運(yùn)用Asprova進(jìn)行日程管理的例子販賣上的障礙與如何解決接下來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)的販賣上，關(guān)于這些日系制造業(yè)正在面臨的問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。在這里，我想聲明一點(diǎn)，本公司的系統(tǒng)只是工廠專用的系統(tǒng)。所以關(guān)于銷售管理等內(nèi)容上，請(qǐng)理解這些是上述倉(cāng)紡等客戶企業(yè)的訪問(wèn)的內(nèi)容。
因?yàn)槭沁@樣的狀況，不是對(duì)所有的事情都了若指掌，所以這是基于本公司多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)所得出的結(jié)論。
從筆者的經(jīng)驗(yàn)上來(lái)講，一開(kāi)始聽(tīng)到的"辛苦"，就像在本篇開(kāi)頭所提到的系統(tǒng)公司那樣，在工廠有技術(shù)人員和生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，但是沒(méi)有販賣部門以及營(yíng)業(yè)部門。提供面向中國(guó)制造業(yè)的材料的話，能做到技術(shù)的交涉和低廉的價(jià)格的話，向中國(guó)企業(yè)的販賣應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)的。
但是，如果想將成品銷售給中國(guó)的消費(fèi)者的話，需要確立廣大的銷售網(wǎng)和客服，以及自家公司的營(yíng)業(yè)體制等。本公司在剛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，日本的客戶作為工廠的設(shè)備投資的一部分，自己在日本買了產(chǎn)品帶入中國(guó)工廠，所以以當(dāng)時(shí)的北京分公司在技術(shù)方面的對(duì)應(yīng)就夠了，但是隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)的當(dāng)?shù)胤ㄈ酥g的交易越來(lái)越多，不得不在上海設(shè)置了分公司。
這個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)是"本地化"。在日系制造業(yè)的工廠，生產(chǎn)管理員也逐漸換為中國(guó)人，如果銷售對(duì)象是中國(guó)企業(yè)的話將會(huì)更明顯，彼此都是中國(guó)人生意才會(huì)談的順利。日本人的工資還是很高的，如果讓日本人常駐的話，將會(huì)影響銷售單價(jià)。
另外，在上述倉(cāng)紡的回答中也提到了，當(dāng)?shù)氐臓顩r是：價(jià)款回收很困難；契約精神還沒(méi)有成型的社會(huì)；對(duì)于產(chǎn)品的權(quán)利以及版權(quán)的意識(shí)也不充分，因此日本一樣的商業(yè)習(xí)慣是不成立的。
有些企業(yè)對(duì)于采購(gòu)負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)，比起價(jià)格交涉更注重"不交錢"，所以用日本的想法進(jìn)行交易是十分困難的。作為基本的對(duì)應(yīng)方法，銷售方應(yīng)更嚴(yán)格地設(shè)定契約，并且即使是口頭的商談也用IC錄音機(jī)錄音交易過(guò)程。
圖4 本公司用戶問(wèn)卷調(diào)查 關(guān)于內(nèi)部銷售轉(zhuǎn)換的障礙理由（數(shù)值：%）
圖4所示，面向本公司的中國(guó)用戶（日系制造業(yè)大約50家）的問(wèn)卷調(diào)查也證實(shí)了這些課題，可以看出比起工廠內(nèi)部的問(wèn)題，在價(jià)格以及銷售網(wǎng)等這些外部體制的確立上有很大的問(wèn)題。另外，工廠生產(chǎn)的最大障礙是資財(cái)?shù)恼{(diào)配。QCD這個(gè)在日本的制造業(yè)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)某ＷR(shí)，但是在中國(guó)還未扎根。
即使筆者對(duì)資財(cái)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪問(wèn)，"只能嘗試交易看看。比起企業(yè)的信用管理等的調(diào)查機(jī)構(gòu)，同行業(yè)其他會(huì)社的口碑更可靠。"大部分都是這樣的答案。今后的中國(guó)市場(chǎng)的日系制造業(yè)就如上述內(nèi)容，習(xí)慣了日本的商業(yè)習(xí)慣的企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)伴隨著很大的困難。但是，就算伴有困難，如果不從逐漸萎縮的日本市場(chǎng)進(jìn)軍一直在增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)的話，日本的制造業(yè)將不會(huì)有明天。
這個(gè)狀況是本公司身為軟件制造業(yè)設(shè)身處地感受到的現(xiàn)實(shí)狀況。
從本公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，就算迎合市場(chǎng)也要堅(jiān)守原則。如果只是以價(jià)格一決勝負(fù)的話，不可能勝過(guò)廉價(jià)的中國(guó)制品。
在訪問(wèn)中也提到了，中國(guó)是個(gè)人口和市場(chǎng)規(guī)模都巨大的國(guó)家。對(duì)準(zhǔn)哪個(gè)收入層，從而在那個(gè)地域能成為贏家呢？伴隨著上海世博會(huì)，中國(guó)在今年已經(jīng)超過(guò)日本，成為世界經(jīng)濟(jì)第2大國(guó)。為了能在中國(guó)存活下來(lái)，剩下的時(shí)間不多了。下一篇，我想對(duì)于在這樣的中國(guó)市場(chǎng)之中，日系制造業(yè)發(fā)揮其特有的性質(zhì)（優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)）的中國(guó)生產(chǎn)的方向性，進(jìn)行更深一步的討論。
Asprova Corporation
總公司副總經(jīng)理 兼 上海分公司總經(jīng)理 藤井賢一郎