2017-05-15
銷售預(yù)測不準(zhǔn)確是一個(gè)普遍問題，好像沒有企業(yè)說自己預(yù)測比較準(zhǔn)確。我接觸的一些企業(yè)情況：某有50個(gè)型號的設(shè)備制造企業(yè)，按月預(yù)測的準(zhǔn)確率最高做到60%，某有800多SKU的快消品企業(yè)，按品類月度預(yù)測準(zhǔn)確率最高做到70%。服裝企業(yè)，非常有經(jīng)驗(yàn)的大經(jīng)銷商買手訂貨，暢銷款判斷正確的比率為30%，所有客戶訂單匯總暢銷款判斷準(zhǔn)確率不超過50%。
需求預(yù)測偏差大對供應(yīng)鏈的不利影響顯而易見：供應(yīng)的的不是市場需要的，那就是高庫存與高缺貨并存，占用了很多資金，付出極大庫存代價(jià)，但是銷售缺貨，影響銷售收入。
破解預(yù)測不準(zhǔn)確的難題：一種方法是想辦法提升預(yù)測準(zhǔn)確度，這要從數(shù)據(jù)和模型著手，第二種方法是在管理策略上考慮，使得預(yù)測錯(cuò)了也不要緊。
第一種策略那是難上難，除非是有大數(shù)據(jù)之類突破性技術(shù)，否則要把預(yù)測準(zhǔn)確率提升1%也很難。（這是一個(gè)國際餐飲巨頭供應(yīng)鏈總監(jiān)說的），第二種方法很簡單，我總結(jié)了四招，企業(yè)馬上就可以做。
第一招：提高預(yù)測頻率；也就是要從月度預(yù)測修改為周預(yù)測，如果你能按天預(yù)測，那更好。頻率提高，也就是對市場變化響應(yīng)加快，預(yù)測偏差大也不要緊。月度預(yù)測可以做到60%準(zhǔn)確度，周預(yù)測最多可以做到40%準(zhǔn)確度；但是偏差大不要緊，因?yàn)楹芸炜梢蚤_始下次預(yù)測，重新開始判斷市場。
第二招：不要多級預(yù)測。因?yàn)轭A(yù)測做不準(zhǔn)，很多企業(yè)往往由銷售大區(qū)做預(yù)測，總部匯總再對預(yù)測進(jìn)行調(diào)整，美其名曰由靠近市場的人預(yù)測更佳，這大錯(cuò)特錯(cuò)了。為什么？首先，區(qū)域銷售往往把業(yè)績目標(biāo)作為預(yù)測，對銷售來說這樣做不是錯(cuò)誤，政治上是正確的，所以預(yù)測超過市場需求是大概率事件；其次：兩級預(yù)測會出現(xiàn)牛鞭效應(yīng)，要樂觀上下都樂觀，要悲觀上下都悲觀，需求波動(dòng)被放大了；第三，越是預(yù)測市場范圍小產(chǎn)品少，預(yù)測越難，準(zhǔn)確度越低。各區(qū)域市場預(yù)測準(zhǔn)確度很低，上面總體800SKU預(yù)測準(zhǔn)確率最高70%的企業(yè)，區(qū)域經(jīng)銷商的預(yù)測準(zhǔn)確率在20-70%之間無規(guī)律波動(dòng)，各區(qū)域的預(yù)測不見得總是正負(fù)抵消；第四：參與預(yù)測人多，預(yù)測水平責(zé)任心不一，如果考核，負(fù)面效果見第三招分析，如果不考核，那他們就是交作業(yè)而已。
第三招：不要考核預(yù)測準(zhǔn)確率：預(yù)測做不準(zhǔn)確，那就要加強(qiáng)考核，他們總會多一份責(zé)任心多一份認(rèn)真吧？錯(cuò)！準(zhǔn)確率=實(shí)際需求/預(yù)測需求；提高預(yù)測準(zhǔn)確率很簡單，控制實(shí)際需求就可以了，預(yù)測數(shù)字是無法改變的。如何控制呢？把經(jīng)銷商庫存做大一點(diǎn)，那么經(jīng)銷商拿貨就可以隨意操控了，可大可小，預(yù)測準(zhǔn)確率也就很容易達(dá)標(biāo)。是不是很簡單呢？！對業(yè)務(wù)有用么？
第四招：只對主銷品種預(yù)測；銷量總會有8020原則，可以基于8020原則將產(chǎn)品分為ABC類，A類為主銷，你只對A類做預(yù)測就可以，B類C類采取按單生產(chǎn)或者被最低安全庫存，它們不需要預(yù)測。
四招是一個(gè)整體不可分割：
你只在總部做預(yù)測，才可能提高預(yù)測頻率，否則要各個(gè)銷售區(qū)域每周做預(yù)測他們會瘋掉；
你只對A類品種做預(yù)測才可以減少每周預(yù)測的偏差，要對BC類別預(yù)測每周需求量基本上只是數(shù)字游戲而已；
只在總部做預(yù)測，你才可以不考核預(yù)測者的預(yù)測準(zhǔn)確率。總部銷售計(jì)劃部門做預(yù)測，不用考核他們預(yù)測準(zhǔn)確率，只考核預(yù)測不準(zhǔn)確的后果，也就是庫存與缺貨，而這兩個(gè)指標(biāo)早就在他們KPI中了。