此前我在公眾號(hào)發(fā)了一個(gè)最優(yōu)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模型的文章，最優(yōu)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模型有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃編制的頻率要快，至少滾動(dòng)多周；一個(gè)計(jì)劃指揮全局；針對(duì)不同銷(xiāo)量的ABC產(chǎn)品采取不同的供應(yīng)鏈策略；銷(xiāo)售負(fù)責(zé)主生產(chǎn)計(jì)劃編制。在這個(gè)計(jì)劃模式中，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)由主生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)負(fù)責(zé)，不需要各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域編制需求預(yù)測(cè)，成品庫(kù)存由銷(xiāo)售總監(jiān)完全負(fù)責(zé)，供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售下達(dá)的訂單準(zhǔn)時(shí)交付。
很多人理解不了為什么由銷(xiāo)售編制主生產(chǎn)計(jì)劃為什么是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)把主生產(chǎn)計(jì)劃職能放在供應(yīng)鏈系統(tǒng)，而不是銷(xiāo)售系統(tǒng)，這樣做似乎是天經(jīng)地義的。甚至他們會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售部門(mén)的人，怎么可能做主生產(chǎn)計(jì)劃？！不過(guò)我發(fā)現(xiàn)，國(guó)際上很多供應(yīng)鏈管理很優(yōu)秀的國(guó)際企業(yè)就是把主生產(chǎn)計(jì)劃放在銷(xiāo)售系統(tǒng)的：IBM、佳通、寶潔、卡特彼勒等，國(guó)內(nèi)也有少數(shù)企業(yè)這樣做，有朋友說(shuō)晨光文具就是把主生產(chǎn)計(jì)劃放在銷(xiāo)售系統(tǒng)的，我給客戶(hù)做計(jì)劃變革，也是把主生產(chǎn)計(jì)劃放在銷(xiāo)售系統(tǒng)的。
如果無(wú)法達(dá)到最優(yōu)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模式，那還可以采用次優(yōu)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模式。次優(yōu)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模型，包含以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃頻率要高、針對(duì)ABC品類(lèi)采取不同的策略、一個(gè)計(jì)劃指揮全局，供應(yīng)鏈系統(tǒng)編制主生產(chǎn)計(jì)劃并負(fù)責(zé)做市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。在供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)主生產(chǎn)計(jì)劃的情況下，由供應(yīng)鏈計(jì)劃部門(mén)負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并且不要各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)測(cè)需求，成品庫(kù)存由供應(yīng)鏈承擔(dān)。
這種模式在我看來(lái)是次優(yōu)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模式。也是挺好的。在次優(yōu)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)計(jì)劃模式中，計(jì)劃應(yīng)與銷(xiāo)售部門(mén)充分溝通，了解其銷(xiāo)售走勢(shì)、各種促銷(xiāo)策略，及時(shí)更新到計(jì)劃中。
如果供應(yīng)鏈系統(tǒng)負(fù)責(zé)編制主生產(chǎn)計(jì)劃，但是由銷(xiāo)售部門(mén)編制需求預(yù)測(cè)，個(gè)人認(rèn)為這是很糟糕的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，因?yàn)閹?kù)存責(zé)任不清楚。銷(xiāo)售會(huì)因缺貨指責(zé)供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈則以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差太大來(lái)應(yīng)對(duì)，結(jié)果是產(chǎn)銷(xiāo)沖突永不停止。這種狀況在國(guó)內(nèi)企業(yè)中非常普遍。
為什么不要各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域編制需求預(yù)測(cè)？他們可是聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人啊?
首先他們離市場(chǎng)近，預(yù)測(cè)的區(qū)域很小，預(yù)測(cè)范圍越小預(yù)測(cè)偏差越大，總部匯總的各區(qū)域的預(yù)測(cè)偏差可用性大大降低，導(dǎo)致主生產(chǎn)計(jì)劃輸入信息失真。
其次是不能對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售做的預(yù)測(cè)進(jìn)行考核，因?yàn)橐豢己?，他們就?huì)扭曲需求去實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的大幅度提升，不如不讓他們做預(yù)測(cè)的好。
第三，要每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域滾動(dòng)編制多周做需求預(yù)測(cè)，每周都要編制，數(shù)據(jù)采集與匯總處理工作量太大，所以，如果要很多區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)做預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)頻率只能按月做，主生產(chǎn)計(jì)劃也只能按月做。這就會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢。這個(gè)是關(guān)鍵因素。